Telefon komórkowy to narzędzie niezbędne w pracy handlowca. Dla Ciebie z kolei to wygoda - zawsze możesz zawodnić, by skontrolować przebieg pracy, czy uzyskać aktualne informacje np. o ostatnich wynikach sprze­daży. Uważaj jednak, żeby nie nadużywać telefonu do celów służbowych - handlowiec może oskarżyć Cię o naruszanie spokoju domowego lub zażądać rekompensaty finansowej za godziny, które spędził, rozmawiając z Tobą przez telefon!

Pytanie: Prowadzę kilkunastoosobową spółkę, która z miesiąca na miesiąc się powiększa. Mamy także prężny dział sprzedaży, który generuje coraz to wyższe koszty rozmów telefonicznych. W jaki sposób można je obniżyć, jakie rozwiązania zastosować?

Pytanie: Moi handlowcy narzekają na jednego klienta. Wszyscy mówią, że z nim nie da się rozmawiać, podobno ciągle krzyczy i bardzo szybko się de­nerwuje. Chciałbym jakoś pomóc swoim handlowcom, gdyż wiem, że wizyta u „krzykacza” to dla nich ogromny stres. Jakie techniki można by zastosować w takiej sytuacji?

Jeśli zastanawiałeś się nad metodami podniesienia konkurencyjności, możliwe, że pomyślałeś, na ile cenne mogłoby być porównanie Twojej spółki do działań konkurencji.  Takie porównanie umożliwiłoby wyeliminowanie błędów i skorzystanie tylko ze sprawdzonych i skutecznych rozwiązań. Pokazałoby także, w jakich obszarach jesteś dobry, a jakie wymagają poprawy. Nie musisz podejmować istotnych decyzji na podstawie niesprawdzonych przesłanek i przypuszczeń. Możesz wykorzystać gotowe narzędzie analityczne - Benchmark Index (BI) i zdobyć informacje o tym, jak działa konkurencja w Twojej branży. W Polsce system ten dopiero zaczyna zyskiwać na popularności. Na Zachodzie jest z powodzeniem wykorzystywany do 1996 r.

Pytanie: Jestem dyrektorem zakładu, specjalizującego się w produkcji lakierów podłogowych. Niedługo będę potrzebował nowych handlowców. Co powinienem zrobić: czy szukać handlowca ze znajomością branży z dużym prawdopodobieństwem, że trudno taką osobę będzie znaleźć, czy zdecydować się na handlowca bez wiedzy na temat lakierów? A może spróbować podebrać handlowca konkurencji? Jeśli tak, to jakimi argumentami mógłbym go przekonać, żeby przeszedł do mojej spółki?

Pytanie: W dziale sprzedaży spółki wszyscy handlowcy są przyzwyczajeni do składania raportów. Jakie informacje mogę z nich uzyskać? Jak powinien wyglądać raport dla merchandisera i handlowca, aby był on dla mnie przydatny?

Pytanie: Od kilku miesięcy trwa spór spółki z jednym z klientów. Problemem okazała się dość duża dostawa, która wg klienta nie zawierała wszystkich produktów. Naszym zdaniem z kolei dostawa była zrealizowana poprawnie, zgodnie z dokumentami, choć rzeczywiście nie zawierała pakietów promocyjnych, które podobno obiecał nasz handlowiec (ustalenia słowne). Klient czuje się oszukany i poinformował nas, że wniesie nawet sprawę do sądu! My chcemy uniknąć sporu i odzyskać zaufanie klienta. Dodam, że już próbowaliśmy rozmawiać z klientem w celu załagodzenia sytuacji. Niestety, klient się uparł i nie zgadza się na żadne z rozwiązań. Co możemy zrobić w tej sprawie?

Pytanie: Zauważyłem, że handlowcy mojej spółki bardzo często pracują z nowymi klientami bez uprzedniego przygotowania. Nie gromadzą też informacji o stałych klientach, o zwyczajach i wydarzeniach dziejących się w obsługiwanych firmach. W jaki sposób powinni się przygotowywać do spotkań z klientem?

Pytanie: Na czym polega usługa zarządzania kategorią? Jak ją stosować w spółce?

Pytanie: Jeden z najefektywniejszych handlowców spółki coraz czę­ściej mnie zaskakuje, niestety negatywnie. Spóźnia się na spotkania, nie wykonuje wszystkich poleceń, klienci narzekają na jego obsługę. Obserwuję jego wyniki sprzedaży i zauważyłem, że są coraz słabsze. Jakie przyczyny mogą ukrywać się za takim zachowaniem? Czyżby to wypalenie zawodowe? Jak mu zapobiegać?